最会做邮轮生意的女人 稳坐台湾第一的秘密

航运 / /



香港启德码头的海关人员、邮轮上掌舵的北欧籍船长、米其林餐厅里的非洲裔经理、酒吧裡的印度调酒师……,凡她所到之处,总有人上前打招呼或热情拥抱,这位跨越文化藩篱的台湾女子,乐于与人分享邮轮的美好。

 

好奇问她:整个邮轮上下,她熟得好像是在自己的家里;她回答,船只要一靠岸,她几乎都会上来看一下,和船上不同部门的人沟通。20年来,就这样打造了她的邮轮人生。

 

她,是丽星邮轮台湾业务部副总裁刘晓宁,丽星邮轮在台的最高业务代表。笑称自己是「元老级」员工的她,累计服务台湾旅客超过两百万人次,去年交出市占率6成的成绩单。


刘晓宁脑中的业务思考策略是什麽,又是如何逆境突围?

 

刘晓宁自承,她的确不是集团内最能言善道,或拥有亮丽外型的业务,但为什麽能从全球1万3千名员工中脱颖而出,成为台湾区最高业务代表?永业旅行社总经理李宏炫观察:「她是最能屈能伸的那一个。」

 

她的能屈,表现在她面对困境时,坚强的韧性。

 

2001年,刚转入业务的刘晓宁,面对的是「一艘2.8万吨的船,满载是800人,但只有7位顾客,船上员工都比客人还多,」她回忆,「那段时间其实还是一个壮胆的阶段,」关在裡面?会晕船?万一不舒服不能下船?顾客各种负面思考都上来了,怎麽卖?她只能像传教一样,和同事一摊一摊跑旅展、发DM,一一破解「邮轮=晕船」的迷思。


放烟火、滑索道太危险?

 

她敢客制化,用行动说服人

早年台湾邮轮旅游风气未开,刘晓宁勤跑大公司争取包船订单。04年,为吸引美国知名菸商上邮轮举办产品发表会,她和同事花了个把月写企画书,「于商希望在船上能有宣传效果,我们设计了海上放烟火的桥段。」她说。

 

突发奇想的宣传手法,却引来船长、同事和客户的质疑:「在船上放烟火太危险,万一烧起来会不会沉船?」「台湾法令对于酒商的广告规范很严格。」各方意见如浪潮般向她袭来。

 

「这个点子,客人觉得很新鲜,我不想轻易放弃,」刘晓宁说。为了符合船上的安全法规,她决定安排另外一艘专门放烟火的船,到公海上与邮轮会合,还去上气象课、算出最适合施放烟火的区域,再请船长在公海上定点停泊,终于顺利完成任务。她的客制化服务,也成功打响丽星邮轮的名号。

 

去年启航的星梦邮轮,有个户外滑索道设施,滑行过程不过短短10秒,但必须在18层楼高的海面上滑行,「光是站在上面看就腿软,」刘晓宁说,当时各家旅行社老板、业务们参观时,纷纷质疑其安全性,她干脆亲自上阵说服客户。

 

「她是云顶集团第一位体验滑索道的员工,业务的工作是把邮轮舱房销售掉,但她最难能可贵是亲力亲为,面对困难是会先做给员工看的人,」和她共事九年的丽星邮轮台湾区员工周宇轩说。

 

当机会来临,需要决策时,她的「能伸」,同样让人惊艳。

 

6年前,一笔大订单上门,但却是没人做过的生意:宗教包船。佛教团体发起绕行台湾海域一周,为古往今来的海上生灵祈福,这趟三天两夜的行程,从航线申请、通关登船到餐饮服务,都是挑战。


宗教包船程序太麻烦?

 

她四处协商,还魄力做担保

第一个要克服的,是航行法规的限制。原来,丽星邮轮的惯行航线,是走两个国家以上,适用国际公法;而绕行台湾海域一周的航程,则必须受台湾法规限制,她不仅依据客户需求设计航线,还亲自到交通部等单位跑公文,才顺利成行。

 

为了这创举,她居中多次沟通,终于取得共识。到了上船那日,基隆港边站满上千名法师,等着通关上船,没想到更大的挑战还在后头。

 

「海关规定要验护照才能通关上船,但是出家多年的法师们,只有受戒证,彼此互称法号,长相、法号都还很像,根本出不了关。」当年承办宗教包船的李宏炫说。

 

眼看开船时辰快到了,上千名法师和信众挤在码头,心急如焚的刘晓宁,只好硬着头皮去跟海关协商,以船公司名义担保:「多少人出去,就多少人回来,一个都不能少,有问题我们负责。」她说,这才让法师们顺利改以身份证或受戒证通关。

 

甚至,为了客户的素食需求,她还带着外国籍的厨师团队吃遍台北市各大素食餐厅,仔细说明菜色、做法和摆盘,让老外主厨掌握台湾人的口味,最后在船上推出百道菜色的素食自助餐,不仅宾主俱欢,也完成亚洲第一桩宗教包船的创举。

 

相信勤能补拙的刘晓宁,回忆起第一次体验海上滑索道的经验,她说最可怕的不是在海上滑行,而是通往高台的那段路程。「没有回头的空间,只能奋力往前。」这就是她总结20年来,在邮轮界从拓荒到丰收的关键心法。




如果您有新闻、合作、建议、问题等

请给我们发邮件

csi1999@163.com

发表评论

电子邮件地址不会被公开。